Opisywane zdarzenie miało miejsce w 1998 roku w Kathmandu - stolicy Księstwa Nepalu. Wraz z kolegą odbywaliśmy wówczas podróż trekkingową po krajach Azji. Zdobyte doświadczenia pozwalały nam lepiej rozumieć miejscowe zwyczaje a przynajmniej mieliśmy takie przeświadczenie.
Zwiedzając miasto trafiliśmy na ulicę gdzie handlowano między innymi sprzętem fotograficznym. Należy podkreślić, że były to sklepy przypominające normalne, w rozumieniu kultury europejskiej, punkty handlowe. Nie było to typowe azjatyckie targowisko czy bazar, które od razu "człowiekowi Zachodu" jawi się jako miejsce pełne egzotycznych zwyczajów. Jeśli chodzi o ceny, to w Nepalu nie obowiązują "europejskie" zasady nakazujące rozsądek i umiar w podawaniu nawet ceny wyjściowej. W Nepalu targowanie się jest na porządku dziennym, a turyści z Europy czy Ameryki traktowani bywają jak "kopalnie złota" i tym samym wystawiani są na próbę znajomości miejscowych cen i realiów. Sprzedawcy nagminnie zawyżają cenę, nawet 10-krotnie, po to by osiągnąć wysoką rentowność transakcji, gdy dumny ze swoich zdolności negocjacyjnych Europejczyk zyska na zakupie na przykład 50% obniżenie ceny wyjściowej.
W sytuacji, którą pragnę opisać znaliśmy realia kulturowe. Po długich podróżach mieliśmy wiedzę zarówno o cenach jaki i zwyczajach handlowych.
Kolega zapragnął kupić we wspomnianych sklepach obiektyw marki Sigma o zakresie ogniskowych 28-200 do aparatu fotograficznego Canon. Zakup poprzedził sondaż cen w okolicznych sklepach, skonfrontowany z cenami analogicznego sprzętu w Polsce, co mój kolega zrobił przed podróżą.
Obiektyw w cenie 8 tysięcy Rupii był dobrą okazją. Kwota 8 tysięcy była kwotą "zaplanowaną".
Rekonesans w sklepach wykazał, że sprzedawcy żądali za taki sam obiektyw od 9 tysięcy do 10 tysięcy Rupii bez targowania się. Sklepy, w których sprzedawcy żądali powyżej odrzucaliśmy, by skupić się na tych, gdzie cena wyjściowa była zbliżona do 9 tysięcy. Znaleźliśmy trzy takie sklepy, a po krótkich rozmowach wywnioskowaliśmy, że cena 8,5 tysiąca jest ceną z której można jeszcze uzyskać upust. Rozmowy przeprowadzaliśmy oddzielnie, tak by ostatecznie zakupu dokonać w punkcie najbardziej obiecującym.
Sprzedawcy byli bardzo wylewni i uczynni. Wynikało to przede wszystkim z azjatyckiej kultury w handlu, choć istotne w tym przypadku była kwota transakcji - stosunkowo wysoka na miejscowe realia.
Kupującym był kolega, mi przypadła rola osoby pomagającej, sprawdzającej sprzęt i w razie czego służącej pomocą.
Ostatecznie do końcowych negocjacji doszło w sklepie, gdzie sprzedawca zaoferował cenę 8400 R i robił wrażenie skłonnego do dalszych ustępstw.
Osoby negocjujące:
S - sprzedawca
K - Kuba - kolega
G - autor
K: 8400 pan mówi?
S: To dobry obiektyw. Sigma.
Pasuje idealnie do Canona, ma podobne parametry, jak oryginalny Canon, który kosztuje 12000.
K: Jaką ma jasność?
S: Ta Sigma ma 3.5.
K: A Canon?
S: 2,8, dlatego również jest droższy.
K: (oglądając cały czas obiektyw przykręcony do korpusu aparatu): 7000 i go biorę.
S: To za mało. Nie mogę sprzedać go panu za taką cenę.
K: Dlaczego? Na pewno pan na tym zarobi.
S: To za mało, musiałbym dołożyć. Oczywiście mogę odrobinę opuścić cenę, ale 7000 to zbrodnia. Proszę zobaczyć jak on wspaniale chodzi i współpracuje z aparatem. (Tu sprzedawca wyjął aparat z obiektywem z rąk Kuby i zaczął demonstrować jego zalety) Inni często kupują dwa obiektywy o ogniskowych 28-80 mm i 80-200 mm i wtedy obiektywy są jaśniejsze. W tym przypadku ma pan jeden obiektyw i nie potrzeba nosić dodatkowej torby.
K: No rzeczywiście taki obiektyw to duża wygoda. 7200. Nawet nie mam 8000 R.
S: 8300.... no.... dogadamy się.
K:8300.. hm... To za dużo. W innych sklepach są po 8000 - Kuba zablefował.
S: Nie wiem jak jest w innych sklepach, ale mogę panu sprzedać podobnego Tamrona za 7500.
K: Mogę zobaczyć?
S: Oczywiście.
Sprzedawca wyjmuje obiektyw, przykręca do korpusu innego aparatu, by można było porównać i przekazuje zestaw Kubie.
Kuba ogląda zestaw.
K: Gorzej chodzi. Jak zmienia się ogniskową to ciężej się przesuwa. Sigma jest lepsza.
S: Powinien się wyrobić. Tamron to dobra firma, niektórzy mówią, że lepsza niż Sigma.
K: Zaraz, zaraz. a jaka jest jasność?
S: 4.2 - dlatego mogę go sprzedać za 7500 R.
K: Wolę jednak Sigmę. To ile?
S: 8300. To jest nieduży sklep a muszę zarobić na utrzymanie dużej rodziny.
K: 7400, ja jestem z Polski. To nie jest bogaty kraj, taki jak na Zachodzie Europy czy w Ameryce.
S: A Polska! 8200 - już dużo opuściłem.
K: 7600. Spojrzę jeszcze przez obiektyw na ulicę.
Po chwili.
K: Kiedy oglądałem inne obiektywy wydawało mi się, że przy ogniskowej 200 mm bardziej przybliżały.
Może mi pan założyć jakąkolwiek 2-setkę?
S: Ma pan dobre oko! Musi być z pana doskonały fotograf.
Cóż, zmienno-ogniskowe obiektywy, przy dużym zakresie, dla maksymalnej ogniskowej dają mniejsze przybliżenie.
Tak samo jest z oryginalnym Canonem.
Ogniskowa od 28 do 200 mm to bardzo duży zakres, a przy tym obiektyw jest krótki.
Niektóre stałe 2-setki są dłuższe!
K: Nie wiedziałem, ale w takim razie powinien pan opuścić cenę!
S: 8100, ale jeśli jest pan fotografem, to powinien pan wiedzieć o tym.
K: 7600. Zależy mi żeby kupić obiektyw. Mogę zobaczyć normalną 2-setkę?
S: Nie mam stałej 2-setki. Mało kto je kupuje. Jest za to zoom 28-200 Canona.
Sprzedawca wyjmuje i przykręca obiektyw do korpusu, do którego poprzednio przykręcony był obiektyw Tamron.
S: Proszę spojrzeć. Przy ogniskowej 200 tu też nie mam takiego przybliżenia jaki daje stała 2-setka.
K: Rzeczywiście. 7700 - to moja ostatnia cena.
S: Nie. Za tyle nie mogę sprzedać. To dobry sprzęt z Malezji. Ja go kupuję za 7400.
Targi przedłużały się i zauważyłem, że obie strony chcę porozumienia, ale honor zaczyna odgrywać rolę.
S: Moja ostatnia cena 8000.
K: 7800. (Wyciąga rękę by przypieczętować zakup)
S: Nie. 8000... Nie mogę sprzedać taniej. Co powiedzą inni sprzedawcy?! Dla pana 200 R, to 4$. Dla mnie to znacznie więcej.
K: 7800. Nie zapłacę więcej.
Kuba w tym momencie odłożył aparat z obiektywem, który trzymał w ręku.
S: 8000.
K: Trudno. Mogę spróbować w innym miejscu.
S: Nigdzie nie kupi pan taniej niż 8500.
K: Spróbuję! (Kierując się do drzwi)
Gdy dochodził do progu sprzedawca odezwał się.
S: Dobrze. Niech będzie. Szkoda mi go oddać za taką cenę, ale z pan musi być dobry fotograf. Dlatego sprzedam go panu za 7800.
Kuba był wyraźnie zadowolony z ceny. Sprzedawca rozmontował zestaw i zaczął pakować obiektyw do pudełka.
S: Dorzucę może filtr UV. W górach jest niezbędny. To tylko 8$ - 400 R.
K: Dobra. Przyda się. (Do mnie po polsku: W Polsce na giełdzie kosztuje 15 baksów!)
S: A torbę na aparat pan ma? Razem będzie 8200 R.
K: Z torbą?
S: Nie, nie. Torba kosztuje 1000 R.
K: Mam torbę, także dziękuję. I tak muszę pożyczyć 200 R od kolegi.
Sprzedawca zapakował obiektyw, dołożył zapakowany filtr. Kuba zapłacił, pożegnaliśmy się i wyszliśmy, życząc sobie wszystkiego dobrego.
Kuba był zadowolony z dokonanej transakcji.
W drodze powrotnej wstąpiłem na chwilkę do innego sklepu ze sprzętem fotograficznym.
G: Kuba. Wiesz co?
K: Co?
G: W tym sklepie UV-ałka kosztuje 100 R.